Bạn đang muốn kinh doanh một thứ gì đó nhưng chưa biết phải bắt đầu từ đâu? Hãy thử khởi đầu việc kinh doanh của mình bằng cách lựa chọn thị trường mục tiêu áp dụng cho doanh nghiệp nhỏ và bán hàng cá nhân. Bài viết này sẽ đi phân tích và đưa ra các ví dụ cụ thể sát với thực tiễn để các bạn hình dung được các bước làm thực tế như thế nào thay vì đi sâu vào lý thuyết. Về phần lý thuyết các bạn có thể tham khảo ở những cuốn sách dạy về Marketing như: Quản trị Marketing, Marketing căn bản hay Nghiên cứu Marketing.
Các bước chuẩn bị trước khi lựa chọn thị trường mục tiêu
Khi bạn muốn tìm cho mình một thị trường để bắt đầu kinh doanh, việc đầu tiên bạn phải làm đánh giá tiềm năng phát triển của một thị trường. Sau đó, xác định xem thị trường này có phù hợp với khả năng của bạn hay công ty hay không? Để xác định một thị trường có khả năng phát triển trong tương lai hay không bạn phải trả lời được các câu hỏi như:
Thị trường nói chung đang có nhu cầu nào là mới hoặc chưa được đáp ứng đủ? Nhu cầu đó có khả năng tăng tiến trong tương lai hay không hay? Công ty có khả năng thu được lợi nhuận từ việc làm thỏa mãn thị trường đó hay không?
Nên lưu ý, đây là những câu hỏi có câu trả lời ở trong tương lai, do đó việc xác định chính xác là không thể. Điều quan trọng để giải đáp những câu hỏi này là những nghiên cứu, số liệu để tham khảo và một cảm quan nhạy bén của người làm kinh doanh để nhận ra cơ hội từ thị trường mới.
Để trả lời được cho những câu hỏi đó đối với các công ty lớn họ sẽ mở ra các cuộc nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên với điều kiện của một người tự kinh doanh hay một công ty nhỏ việc thực hiện một cuộc nghiên cứu bài bản là không đủ nguồn lực. Do đó, các bạn có thể áp dụng một cách làm khác mà hầu hết các nhà quản trị trên thế giới đều làm kể cả những công ty hàng đầu thế giới đó là theo dõi biến động thị trường.
Việc này đơn giản chỉ là theo dõi tin tức, những công bố nghiên cứu khoa học, những sản phẩm mới được phát hành,… Hãy thu thập thông tin thị trường từ bất cứ nguồn tin nào bạn có thể tiếp cận. Phần còn lại phụ thuộc vào khả năng phán đoán và đưa ra quyết định nên nhắm vào thị trường nào ở bạn.
Ví dụ, gần đây, các kênh báo chuyên về kinh doanh liên tục đưa tin về việc gia tăng mua hàng online của người tiêu dùng trong thời kỳ Covid-19. Trong đó, hoạt động mua sắm thực phẩm online tăng lên tới 81% trong năm 2021. Nhận thấy nhu cầu mua thực phẩm online vì những tác động của Covid-19 nhiều doanh nghiệp đã nhắm vào những nơi bị tác động của dịch bệnh, giãn cách xã hội để làm mô hình đi chợ thay người dân.
Đi sâu hơn về việc nắm bắt được cơ hội của thị trường, điều này phụ thuộc khá nhiều vào độ nhạy bén của bạn. Khả năng đưa ra phán đoán tiềm năng của một thị trường là một kỹ năng khá khó mà bất cứ nhà quản trị nào cũng phải có. Việc này đòi hỏi một kiến thức tổng quát và đánh giá từ nhiều khía cạnh khác nhau của môi trường. Các bạn thể tham khảo việc phân tích môi trường Marketing cũng như môi trường kinh doanh nói chung để nắm rõ hơn về điều này.
Nhìn chung để hình thành được khả năng này, các bạn phải trải qua quá trình rèn luyện trên thị trường và nghiên cứu khá lâu. Những nhà kinh doanh tài ba có thể nhìn thấy tương lai xa lên đến hàng chục năm của một thị trường như cách Facebook hay Google đã làm. Do đó, trước mắt hãy nhắm tới những cơ hội thị trường đơn giản và ở tương lai gần – nơi mà bạn có thể nắm bắt một cách dễ dàng hơn.
Quote: Khả năng nhìn thấy tương lai của thị trường là một khả năng có thể rèn luyện được, đây là một kỹ năng mà các nhà quản trị đều phải nắm bắt.
Quay lại ví dụ trên, sau khi lựa chọn được thị trường là các bạn trẻ ở Việt Nam, có sở thích với các trend ở trên mạng xã hội. Nhiệm vụ tiếp theo của bạn là tự đánh giá năng lực Marketing của mình hay doanh nghiệp.
Nhiệm vụ này sẽ đi tìm câu trả lời cho câu hỏi liệu những khả năng của bạn có phù hợp để đáp ứng được thị trường này hay không? Trong ví dụ trên, bạn cũng là một người trẻ, yêu thích việc sử dụng mạng xã hội và có khả năng bắt trend rất tốt. Những bài đăng của bạn trên mạng xã hội có lượt thu hút cao đối với giới trẻ. Điều này cho thấy bạn có khả năng để Marketing cho mặt hàng trên.
Tuy nhiên, nếu bạn là một người đứng tuổi, không sử dụng nhiều mạng xã hội và khá trầm tính, hững hờ trước các trend mới. Thêm vào đó, bạn không có một danh sách bạn bè trẻ tuổi, không có các mối quan hệ có thể kết nối được với khách hàng của mình là giới trẻ. Việc chạy theo một thị trường hấp dẫn như trên là hoàn toàn bất khả thi, bởi bạn không có bất cứ lợi thế nào để cạnh tranh lại với những người kinh doanh khác cùng ở trong thị trường này.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã xác định năng lực của doanh nghiệp là phù hợp với thị trường tiềm năng, các bạn sẽ phải lựa chọn ra mình phải phục vụ nhóm khách hàng nào trong thị trường đó.
Đo lường và dự báo nhu cầu
Đo lường nhu cầu giúp bạn biết được có bao nhiêu khoảng trống trong thị trường mà bạn có thể thâm nhập vào được. Việc này đòi hỏi bạn phải thống kê toàn bộ các sản phẩm có trên thị trường và khối lượng bán ra của từng sản phẩm.
Để làm được điều này, các doanh nghiệp thường sẽ tiến hành các cuộc nghiên cứu mới hoặc sử dụng số liệu thống kê từ các tổ chức khác. Đối với những bạn tự kinh doanh hay doanh nghiệp nhỏ việc tiến hành nghiên cứu rất khó, do đó các bạn có thể sử dụng số liệu thống kê từ các tổ chức thống kê hoặc báo cáo kinh tế của nhà nước.
Nên lưu ý, những thống kê này chỉ mang tính chất ước lượng chứ nó không hoàn toàn chính xác mặt dù đến từ các tổ chức nhà nước. Nhìn chung việc đo lường quy mô thị trường đối với các bạn là tương đối khó khăn do đó chỉ có thể ước lượng một cách tương đối.
Ngoài ra, để xác định được thị trường mục tiêu bạn còn phải xác định tương lai của thị trưởng sẽ tăng trưởng như thế nào? Nếu đó là một thị trường gần bảo hòa và không còn tăng trưởng, bạn không nên tham gia để cạnh tranh một miếng bánh nhỏ bé đã bị hầu hết các ông lớn xâu xé. Nếu đó là một thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng ở trong tương lai, hãy mạnh dạn đầu tư để dành một vị trí sớm ở trong thị trường.
Việc đo lường này có thể làm một cách đơn giản dựa trên dân số, độ tuổi và thu nhập của người tiêu dùng. Ví dụ, bạn đang nhắm đến thị trường người cao tuổi ở Việt Nam để bán thuốc trị đau khớp. Hãy theo dõi dân số Việt Nam hiện tại là bao nhiêu, bao nhiêu phần trăm người có độ tuổi từ 64 trở lên? Số lượng người già có xu hướng tăng lên trong 5 năm tới hay không? Thu nhập của người dân Việt Nam có tăng lên trong những năm tiếp để chi trả cho sản phẩm về sức khỏe hay không?
Những báo cáo về dân số được thống kê rất nhiều do đó các bạn có thể dễ dàng tìm thấy để thực hiện việc đo lường này.
Phân khúc thị trường
Sau khi xác định được thị trường còn khoảng trống để bạn có thể tham gia và có tiềm năng tăng trưởng trong tương lai, bạn có thể lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp. Tức là một thị trường có thể được chia thành nhiều phân khúc và tùy theo nguồn lực của bạn mà bạn có thể tiếp cận một phân khúc hay toàn bộ thị trường.
Những phân khúc này hầu như đã có sẵn, các bạn chỉ cần chọn ra chứ không cần phải xác định nữa. Những cách chia phân khúc thông thường nhất là chia theo: nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, thu nhập,…), địa lý, đặc điểm cá nhân (sở thích, lối sống), hoặc kết hợp các phân khúc với nhau.
Ví dụ, trong thị trường nước hoa, các nhà kinh doanh thường chia theo giới tính là nước hoa dành cho nữ và nước hoa dành cho nam. Thứ hai, họ có thể chia theo đặc điểm cá nhân những người thích phong cách dịu nhẹ và những người thích phong cách mạnh mẽ.
Một ví dụ khác, ở thị trường bia người ta chia ra thành nhiều khu vực như người Hà Nội thích uống bia Hà Nội, người Đà Nẵng thích bia Larue, người miền Nam lại thích bia Sài Gòn, Tiger,…
Các bạn có thể lựa chọn phân khúc thị trường tùy theo nguồn lực của mình và xu hướng phát triển của phân khúc trong tương lai. Ví dụ, nguồn vốn và mạng lưới bán hàng của bạn đủ lớn để bao quát hết thành phố Hồ Chí Minh bạn có thể chọn phân khúc theo địa lý là TP. Hồ Chí Minh.
Bạn cảm thấy độ tuổi từ 25 trở lên ở Việt Nam đang có xu hướng chi tiêu nhiều tiền cho việc du lịch, và bạn có rất nhiều mối quan hệ với những người ở độ tuổi này. Hãy chọn phân khúc theo độ tuổi, hướng vào những người có độ tuổi đã nói trên để bán các sản phẩm lưu niệm.
Những lưu ý khi lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp nhỏ và bán hàng cá nhân
Đây là những lưu ý cho những người mới tìm hiểu về việc lựa chọn thị trường mục tiêu để tránh những sai lầm dẫn phổ biến đến thất bại:
- Lựa chọn một thị trường quá rộng: Khi mới bắt đầu kinh doanh, bạn nên tìm những ngách thị trường nhỏ, tức là những phân khúc nhỏ đã nói ở trên để tập trung vào đó. Thị trường lớn có nhiều đối thủ lớn và cũng thay đổi liên tục đó, với nguồn lực hạn hẹp rất khó để chạy theo được.
- Tham gia vào một thị trường có quá nhiều đối thủ mạnh: Khi lựa chọn thị trường, người làm Marketing nên chỉ nhìn vào tiềm năng của thị trường mà bỏ qua các đối thủ cạnh tranh. Những thị trường đã bị chiếm lĩnh bởi những công ty lớn mạnh hầu như rất có thể được thâm nhập bởi những công ty nhỏ. Bởi các công ty lớn này sẽ liên tục tạo ra rào cản nhằm cản trở sự gia nhập của đối thủ nhờ nguồn lực lớn của mình như: hạ giá, cải tiến sản phẩm,…
- Tin vào truyền thông của người khác để đầu tư vào thị trường mình chưa nghiên cứu kỹ: Những thị trường được đồn thổi trên mạng internet, được PR bởi những “CEO giả danh” rất có thể chứa ẩn nhiều rủi ro. Do đó, trước khi gia nhập vào thị trường bắt buộc phải nghiên cứu kỹ qua các bước đo lường và dự báo nhu cầu.
- Thấy người khác bán gì cũng nhảy vào bán theo: Điều này gặp rất nhiều ở các bạn bán hàng cá nhân, thật sự cách làm này không tốt một chút nào. Mỗi người có một ưu thế riêng và việc lựa chọn thị trường phải trải qua bước đánh giá năng lực Marketing xem bản thân có phù hợp với thị trường hay không? Một thị trường đem lại thu nhập lớn cho người khác không có nghĩa là nó cũng đem lại thành công cho bạn.
- Lựa chọn thị trường không có tiềm năng tăng trưởng: Có thể nói những thị trường ngách rất dễ tiếp cận, tuy nhiên khi lựa chọn cần chú ý xem thị trường đó có còn tăng trưởng được nữa không. Ví dụ, những chiếc điện thoại nút bấm hay còn gọi là cục gạch, hiện nay vẫn còn có người sử dụng. Tuy nhiên, nếu tham gia bán dòng điện thoại này, tương lai bạn sẽ không thể bán được hàng bởi những chiếc Smartphone với màn hình cảm ứng đã trở thành xu thế mới.
Gợi ý một số công cụ hỗ trợ lựa chọn thị trường mục tiêu
- Google Trends: Thống kê lượt tìm kiếm của các từ khóa, qua đó đón biết được xu hướng hiện nay của mọi người đang quan tâm đến vấn đề gì. Bạn có thể chọn một lĩnh vực đang có xu hướng tìm kiếm tăng cao trong một khoảng thời gian dài tham gia vào thị trường.
- Các cơ quan thống kê uy tín tại Việt Nam: Tổng cục thống kê, Bộ tư Pháp, hai cơ quan này chuyên thống kê các thông số kinh tế, tài chính, hành chính, đất đai, dân số,…
- Các nguồn thông tin tổng hợp toàn cầu: Index Mundi, CIA World Facrbook cung cấp thông tin tổng hợp về tất cả các lĩnh vực trên thế giới.
- Simply Measured – Công cụ nghiên cứu mạng xã hội như: Facebook, Instagram, Twitter, Google+, Youtube, Linkedin, Pinterest…Cung cấp các báo cáo về nguồn Traffic và Insights khách hàng
- Tìm kiếm những sản phẩm hot trên các sàn thương mại điện tử, Taobao, các trên mạng xã hội Tik Tok, Facebook, Douyin,… giúp các bạn tìm ra đâu là những sản phẩm được đối tượng khách hàng của trên Internet quan tâm.
- Các công cụ hỗ trợ khảo sát online: SoGoSurvey, Survey Monkey, Typeform, Google Form,…
